Евдокимов консалтинг

Бизнес-план не просто план

что такое бизнес-планирование, кому необходимо и что в себя включает?
Бизнес-планирование – комплекс процессов, которые направлены на формирование бизнес-плана для проекта/бизнеса.

Бизнес-план – дорожная карта развития вашего бизнеса. То есть бизнес-план является результатом, а бизнес-планирование – процессом. Многие живут с ложным суждением, что бизнес-план нужен только для Start-up или для планируемого проекта, но это не так. Бизнес-план нужен, как на старте бизнеса, так и на любом его жизненном цикле.
Для того, чтобы бизнес-план был максимально полезным и работающим документом, в его состав должны войти:
  • Анализ рынка
    Под анализом рынка мы понимаем анализ всего сегмента, в котором функционирует или будет функционировать проект, а также отдельно взятой ниши.
  • Описание продукта и его уникальность
    В описательной части продукта вы должны описать какой продукт производите и какую ценность он несёт для конечного потребителя.
  • Анализ конкурентов
    Сразу хочу всех расстроить – не бывает бизнеса, у которого нет конкурентов. Насколько бы уникальным ваш проект или идея не были, у них есть конкуренты (помните, что конкуренты могут быть не только прямые, но и косвенные).
  • Каналы сбыта и маркетинговые инструменты
    Выделение тех ресурсов и инструментов, с помощью которых будет происходить сбыт продукта.
  • Анализ целевой аудитории
    Формируем ЦА.
  • Организационный план
    Включает в себя организационную структуру проекта, штатное расписание + план реализации новой стратегии или нового проекта, а также описание капитальных затрат, если такие имеются. Идеально будет включить корпоративную политику, должностные инструкции и базовые бизнес-процессы.
  • Выводы по анализу
    Любой анализ должен иметь выводы, которые формируются с помощью каких-то инструментов, наиболее часто используются в бизнес-планировании: SWOT-анализ, 5Р-анализ (так как он более подробный, чем классический 4Р), PEST-анализ и ABC-анализ.
  • Финансовый план
    Его рекомендуется моделировать в Excel-формате, чтобы можно было видеть динамичность и логичность экономики проекта.
  • Бизнес-модель
    Описать структуру бизнес-модели проекта/компании по 9 направлениям: работа с целевой аудиторией, проверка уникальности торгового предложения, коммуникация с клиентами, каналы сбыта, процесс создания продукта, источники доходов, партнёрские программы, структура расходов и ключевые ресурсы.
  • Анализ рисков
    Необходимо рассмотреть как положительный, так и отрицательный сценарий и сформировать пути его решения.

Назначение бизнес-плана можно условно подразделить на 2 категории

1) Стратегическое развитие.
2) Диверсификация.
3) Открытие нового проекта.
4) Автоматизация и оптимизация внутренних процессов.
5) Контроль за деятельностью компании.
Посмотреть варианты
1) Банковский кредит.
2) Частный инвестор.
3) Инвестиционный фонд.
4) Венчурный фонд.
5) Фонд развития промышленности.
6) Фонд содействия инновациям.
7) Центр занятости населения.
8) Фондовый рынок.
9) Инвестиционные акселераторы.
10) Прочие источники.
Посмотреть варианты

Аналитическая часть бизнес-плана

Зачем нужна аналитика, какие методы использовать и как с этим работать.

Если человек занимается бизнесом, то знает, что бизнес - это цифры (как экономические, так и статистические).

Аналитика - массив информации, которая была получена с помощью последовательных действий, и является очень важной частью при формировании бизнес-плана/стратегического плана.

Описание продукта и его уникальность

Любой бизнес производит продукт (товар/услугу). У кого-то продукт более качественный и более дорогой, а у кого-то менее качественный и менее дорогой. А бывает, что продукт некачественный, но дорогой. У каждого продукта есть свой конечный потребитель, который часто не совпадает с покупателем продукта.

Продукт – конфигуратор. То есть продукт по своей сути не является единичным объектом, это комплекс факторов, который при нужном наборе параметров формирует продукт.
Параметры, формирующие продукт:
  • 1
    Ценность
    Если нет ценности, то не будет и покупателей
  • 2
    Упаковка
    Под упаковкой понимается не только внешний вид, но и информационная поддержка
  • 3
    Сервис
    Какой сервис оказывается в момент выбора и принятия решения, а также послепродажный сервис
  • 4
    Мода
    Мода оказывает прямое воздействие на форму и вид продукта
  • 5
    Цена
    От ценовой политики продукта зависит уровень стоимостного восприятия со стороны потребителя
  • 6
    Предложение
    Основная составляющая продукта - товар или услуга
То есть продукт сегодня воспринимается как комплекс факторов, даже продавец, реализующий продукт, является его составной частью, которая влияет на впечатление от покупки.
Как сделать уникальный продукт?
1) каждый день совершенствуйте его;
2) никогда не повторяйте за конкурентами;
3) покажите всю пользу продукта;
4) всегда собирайте обратную связь о пользовании продуктом;
5) сделайте его максимально понятным, удобным и доступным.

К запуску бизнеса или в момент спада нужно возвращаться к
исходной точке – продукту. Помните, что качество и необходимость продукта нужно оценивать только глазами своей целевой аудитории.

Евдокимов Павел
Бизнес-консультант
Всё, что обеспечивает дополнительный приток клиентов бизнесу, является каналом сбыта. Фактически все каналы сбыта следует разделить на offline (традиционные виды рекламы) и online (все каналы сбыта в интернете).

Важная мысль: нет одного единственного рабочего канала сбыта. Нужно использовать комплекс каналов сбыта, которые приносят должную эффективность при правильном подходе. Не бойтесь экспериментировать.


Топ-5 наиболее эффективных каналов сбыта offline
1) Сарафанное радио.
Да, кто бы что бы ни говорил, но это самый эффективный и бюджетный канал сбыта. Но для того, чтобы запустить положительное сарафанное радио, нужно реализовывать качественный продукт.

2) Партнёрские программы.
Они могут выражаться как в перенаправлении клиентов, так и в дополнении продуктов друг друга. Например, если вы предоставляете бухгалтерские услуги, то можете найти юридическую компанию, которая сможет дополнить ваши услуги. Или, например, если вы продаете велосипеды, то можете найти магазин с самокатами и дополнить ассортимент друг друга.

3) Раздача флаеров.
Чтобы раздача была максимально эффективной, нужно проверить сам флаер на «воронку продаж». А также промоутер, который раздает флаера, должен быть правильно замотивирован. Пример мотивации: оклад за каждый час работы + фиксированный бонус (для примера 50 рублей) за каждого человека, который пришел с этим флаером в день раздачи. Поверьте, что при такой мотивации вы очень приятно удивитесь.

4) Прямые продажи.
Под прямыми продажами мы имеем ввиду холодные звонки и холодные встречи. Успех, которых кроется в скриптах продаж. Скажете, что скрипты нужны только новичкам? Тогда ответьте, почему все лидирующие компании в России, да и в мире, в отделе продаж используют скрипты продаж?

5) Реклама на местном радио.
Действительно, реклама на радио показывает свою актуальность по сей день. Очень важно понимать свою ЦА и аудиторую радио, нужно искать то радио, в котором идет максимальное переплетение ЦА.
Топ-5 наиболее эффективных каналов сбыта online
1) Контекстная реклама.
Если хотите получить очень быстрый результат, то формируйте посадочную страницу на любом конструкторе (tilda / wix) и запускайте на неё контекстную рекламу Яндекса и Гугла.

2) Таргетированная реклама.
Для эффективной таргетированной рекламы необходимо подготовить свой сайт или официальные группы в социальных сетях в том плане, что они должны содержать всю контактную информацию и товарную матрицу.

3) Рассылка.
Прямая рассылка с конкретным предложением по агрегаторам и специализированным ресурсам с целью привлечения потенциальных клиентов. Это могут быть тематические сайты или группы в социальных сетях. Данный метод трудозатратный, но весьма эффективный.

4) RuTube.
Сегодня данный ресурс не только привлекает дополнительную аудиторию с помощью ведения своего канала, но и оказывает положительное влияние на индексацию сайта. Так что обязательно ведите познавательный канал и делайте ссылки на свой сайт.

5) Блогеры.
Ещё ближайших 5 лет блогеры будут лидерами в области факторов при принятии потребительских решений. Но для того, чтобы охватить максимальную аудиторию и не растратить весь бюджет – сотрудничайте с микроблоггерами (у кого до 100 000 подписчиков).
Организационный план – описательная часть организационной структуры проекта (включая ФОТ и должностные обязанности), которая должна выполнять ряд поочередных действий с целью реализации поставленных задач.

То есть организационный план содержит:
- организационную структуру предприятия;
- штатное расписание или ФОТ;
- поставленные задачи и период их выполнения;
- корпоративную культуру;
- должностные инструкции;
- базовые бизнес-процессы;
- описание капитальных затрат (в том случае если запускается новый проект или новое направление для бизнеса).

Если организационный план будет составлен, то это поможет автоматизировать всю операционную деятельность бизнеса, что влечёт за собой повышение ключевых показателей эффективности компании и благоприятный рабочий климат.
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Очень многие считают, что финансовый план – таблица в Word с доходами и расходами, но это не совсем так.
Финансовый план формируется на основе финансовой модели (можно разработать в EXCEL или через Альт-Инвест).
Мы делаем и рекомендуем делать финмодели в Excel (если интересны причины, то пишите в ЛС). При этом вся модель должна быть автоматизирована, то есть при изменении начальных показателей меняются все подсчёты. Именно автоматизированная финансовая модель служит отличным экономическим калькулятором для любого руководителя и собственника компании.

Для того, чтобы сделать модель автоматизированной нужно соблюдать всего 3 правила:

1
сделать страницу со всеми входными данными
2
все расчёты производить в Ecxel, используя входные данные
3
все страницы документа должны быть обязательно взаимосвязаны между собой
Какие страницы должна содержать в себе финансовая модель (рекомендую делать прогноз с разбивкой по месяцам), чтобы её можно было использовать не только в бизнес-планировании, но и в управленческом учёте:
Дата начала планирования и входные данные
Начало планирования должно быть привязано к конкретной дате, чтобы при изменении даты происходила автоматическая смена рассматриваемого временного ряда
Амортизация
Включаем оборудование, ТС, землю, здания и так далее. Главное, это имущество должно быть на балансе компании
Капитальные расходы
Стоит использовать, если планируется расширять основные средства
Прогноз продаж
Прогнозировать продажи лучше в натуральном количестве
Общие расходы
Разовые расходы + ежемесячные расходы
Доходы
Умножаем прогноз продаж на нашу товарную матрицу
Налоги
Формируем налоговый календарь со всеми отчислениями – НДС, НДФЛ, налог на имущество, налог на прибыль и так далее, всё зависит от вида налогообложения и сегмента бизнеса
Индексы
Для инфляции, электроэнергии, водоснабжения, курса и так далее – нужно при формировании БП для гос.органов
CF
Состав: денежный поток, изменение в собственном оборотном капитале, ставка дисконтирования, дисконтированный денежный поток, накопленный дисконтированный денежный поток
Отчёт о прибылях и убытках
Отчёт о движении денежных средств
Товарная матрица
Формируем товарную матрицу с ежегодной индексацией стоимости
Калькуляционная карта
Описание себестоимости 1 единицы каждого реализуемого продукта
Прибыль
Таблица общих расходов и доходов + амортизация с налоговой нагрузкой = чистая прибыль
Показатели экономической эффективности
Объём инвестиций, выручка, чистая прибыль, EBITDA, EBIT, NPV, IRR, PI, срок окупаемости и дисконтированный срок окупаемости
Затраченное время на разработку автоматизированной финансовой модели поможет правильно формировать финансовый план и максимально мобильно принимать управленческие решения.
Евдокимов Павел
Бизнес-консультант
Риски
Очень важно при бизнес-планировании учитывать риски. Ведь всегда бывают внештатные и незапланированные ситуации, которые могут стать либо возможностью, либо риском для бизнеса. Поэтому риски можно и нужно прогнозировать, чтобы трансформировать их в дополнительные возможности.
Кадровые риски (некомпетентность персонала, недостаток трудовых ресурсов, высокие издержки на ЗП).
Производственные риски (ненадёжность оборудования, проектная мощность оборудования, планы на сырье и материалы).
Операционные и финансовые риски (наличие стратегического плана, наличие бизнес-плана, наличие проектно-сметной документации);
(наличие финансового календаря, список контрагентов, величина КТ и ДТ задолжностей, наличие финансовых показателей контрагентов).
Рыночные риски (наличие маркетинговых исследований рынка, конкурентов и целевой аудитории).
Что касается методов анализа рисков, то можно выделить классические формы:
  • Метод оценки неопределённости рисков.
    При использовании данного метода нужно рассмотреть возможные варианты рисков, сформировать для каждого риска наиболее удобный сценарий и рассчитать допустимые значения ущерба (Например, минимальная производственная мощность, ниже которой производство продукта становится экономически не целесообразным). Чаще всего данный метод используется в Excel в виде анализа чувствительности каких-либо показателей.
  • Метод оценки по степени информативности.
    Понятно, что недостаток той или иной информации о различных аспектах проекта – одна из главных причин появления нежелательных угроз для бизнеса. В зависимости от информированности различают 3 вида рисков:
    - риски определённости (негативные события, при которых информации достаточно. Пример источника: управленческая отчётность или ОПУ);
    - риски частичной неопределённости (данные об угрозах неполные);
    - риски полной неопределённости (нет вариантов работы с угрозой собственными силами, но можно привлечь специалистов со стороны).
  • Метод качественной оценки рисков.
    Суть сводится к возможности предусмотреть риски на любом этапе бизнеса и разработать возможные методы минимизации их угрозы. Для этого достаточно соблюдать несколько правил: вести подробное планирование проекта; всегда учитывать возможность появления новых конкурентов; рассматривать вариант снижения стоимости.
  • Метод ставок на риски.
    Идея данного метода заключается в том, что идёт рассмотрение рисков в виде денежных ставок. Например, насколько опасно запустить новую технологическую линию на производстве в сравнении со старым. Данный метод очень наглядный.
Профессиональный бизнес-план можно заказать тут
Гарантируется вовлечённость и погружённость в проект.
Made on
Tilda