28 шагов к клиентам

Нужно знать имя клиента и помнить, как он любит, когда к нему обращаются. Кому-то нравится просто Вася, а кому-то Василий Алексеевич. Должность - показатель зоны ответственности.

Адрес фирмы поможет не только сократить время при маршрутизации по клиентам, но и оценить арендную ставку офиса.

Во-первых, дата позволит вам поздравлять ежегодно клиента с днём рождения и дарить полезные мелочи. А место рождения позволяет вам найти общую тему для разговоров, может вы там бывали проездом или же ваша тётя родом оттуда. Кто знает, кто знает...

Кому-то нравится, когда им звонят и рассказывают о новых акция.

А кому-то больше нравится, когда присылают на электронную почту. Знайте предпочтения коммуникации каждого из своих клиентов.

Зная, какая специальность у клиента, можно иногда поднимать институтские темы. Ведь всем нравится вспоминать те времена, когда мы были студентами, полны сил и амбициями.

Семейные люди, как правило, более сильно проводят грань между рабочим временем и домашним. Помните и уважайте это.

Во-первых человеку всегда приятны вопросы формата «как коллекция бабочек жены или сын ещё увлекается марками?». Такие вопросы помогают предать диалогу нотку неформальности, что расслабляет нашего оппонента. Во-вторых, подобного типа знания позволяют нам делать небольшие презенты для семьи клиента, например, вы «случайно» нашли у себя эксклюзивную марку и сразу вспомнили о его сыне и поэтому решили заехать прям сегодня, чтобы отдать. Проявляя заботу и интерес о семье клиента, вы проявляете заботу о ваших деловых отношениях, помните это.

Поздравлять детей клиента надо чаще, чем самого клиента. Ведь дети - главное в жизни любого человека.

Папы и мамы всегда в удовольствие рассказать, какие у них прекрасные детки. А если вы знаете интересы детей, то вам стоит лишь задать тему и поддержать её примерами из жизни. Это повысить кредит доверия к вам.

Не зная прошлого клиента, нам сложно спрогнозировать его будущее. Поэтому всегда наводите факты из прошлого клиента. В плане работы, разумеется.

У каждого они свои. У кого-то не стене 10 дипломов о образовании. У кого-то элементы искусства, а кто-то просто держит хороший бар. Вся эта символика помогает нам понять, что наш клиент хочет показать всем своим деловым партнерам и сотрудникам.

Мы должны знать в идеале 2 (профессиональную и личную) долгосрочные цели клиента, в реали хотя бы 1. Например, он хочет повышения до совета директоров и отправить детей в Лондон. Почему бы и нет. Долгосрочная цель - 5 лет.

Эта та цель, которую ему надо закрыть до конца года, неважно, апрель или ноябрь за окном.

У любого человека есть свои скелеты в шкафу и лучше о них знать, но про них не говорить.

Люди с сильным здоровьем более открыты к чему-то новому. Отношение к алкоголю и курению позволит нам лишний раз перекурить или же не перекурить с клиентом.

Зная интересы и увлечения клиента, мы можем не только найти дополнительную точку соприкосновения, но и случайно с ним периодически встречаться, чтобы углубить и закрепить формат неформальных отношений. Например, Вы и клиент увлекаются спортом, так почему же хотя бы раз в неделю не проводить совместные тренировки? Скажете изжило себя? Неа, работает и будет работать.

И любит ли вообще. Простая истина - чем больше человек читает, тем он круче.

Если клиент любит минимум 4 раза в год куда-то выбираться - это говорит не только о определенном уровне платёжеспособности, но и активном образе жизни.

Особенно актуально для мужчин. Политика, женщины и автомобили - 3 вещи, к которых мужчины могут рассуждать вечно.

Данный пункт носит чисто психологический характер для потенциальной манипуляции. Зная, кто авторитет для клиента, мы можем не просто формировать предложение, делая ссылку на эту авторитетную фигуру, но и заключить с этим субъектом впечатления дополнительный контракт, чтобы наш клиент стал еще лояльнее.