15 приёмов нейромаркетинга

Очень часто перед предпринимателем стоит задача ценообразования. Многие ориентируются на рыночную стоимость и немного завышают или же наоборот, занижают свои цены. На самом деле, Ваша цена не должна причинить боль человеку (Ваш продукт должен решать эту «боль»). Понятно, что потребителю всегда приятнее приобретать какую-либо вещь по более «выгодной» цене. Для того, чтобы снизить болевой порок покупки сделайте акцент на оплату по кредитной карте (так как с наличными люди прощаются неохотнее) и продавайте выгоду, а не сам товар.

Якорная цена – та цена на продукт или услугу, которую мы берем за основу при покупке. Например, кофе американо стоит 100 рублей, это та цена, за которую мы готовы купить кофе, то есть эти 100 рублей для нас «нормальная» рыночная цена. Когда же мы видим предложение в 130 рублей, подсознательно наша якорная цена в 100 рублей тянет нас к себе и по итогу, покупку мы не совершаем, также возможна и обратная ситуация, если мы увидели кофе за 85 рублей, для нас это будет привлекательная цена и вероятность покупки будет 99,9%. Но якорные цены могут быть фиксированными, как правило на обычные и повседневные товары, как в примере с кофе, так и плавающие, например бензин. Цена на данный вид топлива почти каждый день растет и если для нас цена 40 рублей за литр 95 бензина дорого, так как в нашем подсознание «нормальная» цена это 38 рублей, то через какой-то промежуток времени, 40 рублей уже станет якорней ценой. И когда мы будет видеть бензин по 39,97, то нам будет казаться это выгодным предложением. Вывод: якорные цена напрямую зависит от Вашего рыночного сегмента.

Тут все элементарно, практически каждый человек хочет чувствовать свою значимость и превосходность над другим. Было проведено исследование на примере дегустационного винного вечера, группе людей предложили на дегустацию 2 вида вина и озвучили цену каждого из них – 500 и 2400 рублей, естественно, везде наливали вино по 500 рублей. Результаты социологического исследования показали, что 75% людей посчитали вино за 2400 вкуснее чем за 500 рублей, хотя пили одно и то же. Перед бизнесменом стоит непростая задача, мы знаем, когда люди считают товар слишком дорогим, у них возникают болевые ощущения, которые снижают шанс на покупку. Но также мы знаем, что люди получают больше удовольствия от того товара, за который заплатили больше денег. Как найти баланс? А этот баланс зависит напрямую от Вашей ЦА, как говорится: «у каждого товара есть свой клиент».

Нужно оптимизировать варианты выбора. Когда потенциальному покупателю предоставляется очень широкий выбор товара, то это увеличивает возможность того, что он не станет нашем покупателем. Если Вы делаете очень широкую линейку, например, тех же вин, то Вам нужно будет нанять дополнительного человека, который будет «помогать» в выборе вина, а на самом деле просто подталкивать к покупке. Бытовой пример, молодой человека пришел в супермаркет и зашел в отдел вина, так как собирается в гости к девушке, а так как ассортимент очень широкий, он бегает глазами по полкам и тут в свою роль вступает, как правило мнимый эксперт ( к сожалению), который подталкивает эти горящие глаза к покупке. Это могут быть элементарные фразы: «Девушки особенно любят именно этот сорт», «В данном вине особенно раскрываются нотки испанского солнца» и так далее. В общем, красиво стелишь, фраерок. В случае, если ассортимент оптимизирован и содержит среднее количество наименований, то вероятность совершения покупки без участия продавца возрастает, как правило на 40%.

Всем известно, что с экономической точки зрения лояльного клиента удержать легче, чем найти нового. В чем заключается суть лояльности? Если Вы даете первому покупателю просто скидочную карту – сложно назвать лояльностью, точнее, назвать лояльностью сегодня. Какими-то американскими учёными, в рамках маркетинговых исследований, был проведен следующий эксперимент. Разумеется на крысах, так вот, когда крыс помещали в лабиринт, в котором находился сыр, естественно они шли на сыр, но по мере приближения к сыру, их скорость увеличивалась. То есть по мере приближения цели, желание и методы для достижения увеличиваются. Пример программы лояльности 2-ух авиакомпаний, у одной можно слетать бесплатно в Испанию, если на бонусной карте скопится 25 000 миль, а в другой, если 35 000 миль, но лишь с 1 отличием, что, когда Вы совершили первый полёт, Вам на карту начисляется уже 10 000 миль, то есть Вы автоматически становитесь в игре, чувствуете разницу?

В своем предложение используйте простые шрифты, например, такие как, Cambria, Calibri или Arial. Не пытайтесь выделиться с помощью «красивого» шрифта. Это затрудняет восприятие не только самого текста, но и Вашего предложения. Чем проще шрифт, тем понятнее и легче будет само предложение.

Есть моменты, когда сложный для восприятия шрифт и сложноструктурированный текст являются продающими средствами. Эти инструменты будут рабочие для дорогих товаров. То есть, когда Вы рассказываете о своем товаре, используя сложный шрифт в буклете и много профессиональных терминов, Вы показываете будущему потребителю, что разработку и выпуск товара было потрачено много сил и времени, поэтому цена оправдывает качество. Когда человек долго ознакамливается и вникает в товар, на психологическом уровне возникает ощущения трудоемкости создания товара и отношение к товару становится более серьёзное. Далее все уже зависит от товара и конкретного предложения.

Доказано временем и нашим опытом, что абсолютно все деловые переговоры, которые начинаются не по деловому, а с разговорах о спорте, погоде или же новой модели автомобиля, заканчиваются наиболее часто успешно, чем переговоры лоб в лоб. Изначально, может казаться, что эти 15-25 минут потраченного времени уходят в вечность, но на самом деле с помощью этих «пустых» разговоров устанавливается та ментальная связь, которая уже располагает Вашего собеседника положительно к ведению дел и, соответственно, к их обсуждению. Поэтому немного потраченного времени о погоде сегодня – удачно заключенный контракт завтра.

Секрет фокусника №1. Не давайте покупателям возможности заниматься несколько делами сразу, если хотите, чтобы они Вас услышали. Секрет фокусника № 2. Используйте движение, чтобы завладеть вниманием своей аудитории и сосредотачивайте ее на нужных Вам вещам. Секрет фокусника № 3. Если у Вас переговоры с несобранными людьми, используйте «крупные»движения, чтобы завоевать их внимание. Секрет фокусника № 4. Когда люди видят, что кто-то выполняет знакомое действие (например, почесать нос), их мозг будет реагировать так, как это запрограммируют зеркальные нейтроны. Фокусникам известно, как знакомые физические действия овладевают нашим разумом. Секрет фокусника № 5. Продавцы должны уметь сказать не только нужные слова, но и уметь вовремя замолчать и удалиться. Сходите на выступление иллюзионистам и копируйте их приемы на свой бизнес, у них есть чему поучиться.

Всё в мире циклично, если ты кому-то отдал, то тебе вернется это же в 2 раза больше. Так нас учили с самого детства. Ну вот руководители благотворительных фондов проверили эксперимент. Они разослали 3 типа просьб о пожертвованиях:

- просто фотография нуждающихся и просьба;

- фотография нуждающихся и 1 открытка, сделанная ими;

- фотография нуждающихся и 4 открытки, сделанных ими.

Результаты были очень интересные, третья группа (где было 4 открытки) собрало пожертвований больше на 75% по сравнению с первой группой (где была просто фотография). Вывод: если хотите что-то получить, для начала что-то отдайте.

Чем проще слоган, тем лучше. Наверное, такое читали и не один раз. Но не все понимают, что простота слогана заключается не только в его простом произношение, но и в его простом смысле. Возьмите себе за правило, если выбор стоит между роскошью и экономией в слогане, но выбирайте экономию! Те слоганы, которые обещают сбережения денег обладают потенциалом увеличения покупок. Это коммерческий факт.

У Шекспира есть чему поучиться маркетологам и бизнесменам. Не, не нужно писать сонеты. Нужно использовать прием Шекспира – функциональный сдвиг. Функциональный сдвиг – использование одной части речи в качестве другой, например, глагол переделать в существительное. Именно данный прием Шекспир использовал при написании своих сонетов (ещё дополнительный повод полистать Шекспира), при чтении которых у людей, из-за искажении знакомых слов, возникает повышенная мозговая активность. Тем самым Ваш товар точно запомнят.

Люди, которые дружат с цифрами сразу поняли, что приведенные показатели по своему смыслу абсолютно одинаковые, но вот по эффекту абсолютно разные.

1) 90% участников наших вебинаров выходят на новые финансовые показатели уже через неделю.

2) Девять из десяти участников наших вебинаров выходят на новые финансовые показатели уже через неделю.

Первый факт звучит хорошо, но второй еще лучше, правда? Доказано на практике, что люди воспринимают наиболее серьёзно абсолютные показатели, чем проценты. И нам с Вами нужно на этом играть.

Сейчас мы живем в такое время, когда все люди в той или иной степени инфозависимые. Это всё издержки глобализации НТП, но сейчас не об этом. Каждая Ваша маркетинговая и рекламная кампания должна проходить с определенной историей или смыслом. Пример: в одном из заведений сегмента Horeca нас попросили помочь составить «программу» на майские праздники, приведем всего лишь 1 пример: 1 мая — подарите почтовую марку официанту и получите «трудовой» коктейль, он может быть с алк и безалк ( 1 мая 1840 года в Англии появились первые в мире почтовые марки.). То есть тут есть история. Не просто приди и получи коктейль (данное заведение – рестопаб), а есть некая история и пояснение, почему марка и почему сегодня. То есть Ваша акция должна не только вызывать «О, прикольно», а еще и «ААА, я понял».

Если Вы купили часы IWC и они перестали идти (что маловероятно), то это Вы запомните надолго, а если же Вы купили Swatch и они перестали идти, Вы испытаете негативные эмоции, но они быстрее пройдут. То есть сначала ожидания напрямую связаны с стоимостью товара. Можно привести пример с вином, так как у нас в стране разбираются в вине около 7% от общей доли любителей вина, это будет весьма наглядно. Была взята 1 фокус-группа из 10 человек и две бутылки вина, одна стоила 350 рублей, а другая 2 400 рублей ( на самом деле, вино было одно и стоимость его составляло 350 рублей в обоих случаях). Так когда людям дали продегустировать каждый вид, 9 из 10 сказали, что вино из бутылки за 2 400 рублей более приятное на вкус, чем вино за 350 рублей. Мы видим, что когда было предложено 2 варианта в разном ценовом диапазоне, у людей сразу же сформировалось ожидания для каждого продукта. Итог: устанавливайте максимально высокие, но одновременно реалистичные ожидания. Пытайтесь добиться того, чтобы маркетинг работал не только на стимулирование клиентов приобрести товар, но и мог улучшить их мнение, после того, как они уже попробовали товар. Для этого меньше подчеркивайте низкую стоимость товара, а больше уникальный дизайн, функциональность, вкус и т.д. (то есть ключевые качества).